HMI-Organisation
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Die HMI-Organisation (HMI) ist eine Vertriebsorganisation des Versicherungsunternehmens Hamburg-Mannheimer, das zum ERGO-Konzern gehört.
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Name und Geschichte
Die HMI wurde 1973 unter dem Phantasienamen Hamburg-Mannheimer Inter-Organisation gegründet und vertrieb damals ausschließlich fondsgebundene Lebensversicherungen als Kapitalanlage und Steuersparmodell. Erster Direktor der HMI wurde am 22. März 1973 Dr. Werner Kunkler. Seit etwa 1975 wird die Buchstabenkombination HMI weder als Abkürzung betrachtet noch entsprechend aufgelöst. So bleibt Spielraum für Spekulationen. Dieser reicht von Hamburg-Mannheimer Invest(ment) bis Hamburg-Mannheimer International, wobei die erstgenannte Deutung aufgrund der Art der ursprünglich vermittelten Policen durchaus nahe liegt. Auch die Interpretation des I als römisch eins erfreut sich gerade innerhalb der HMI großer Beliebtheit, um zu unterstreichen, dass die Organisation der umsatzstärkste Vertrieb innerhalb der Hamburg-Mannheimer ist.
Strategie
Die Verkäufer der HMI sind selbständige Handelsvertreter im Sinne des Handelsvertreterrecht (§§ 84 - 92 HGB) und schließen direkt Verträge mit der HMI. Sie verpflichten sich, ausschließlich Produkte der Hamburg-Mannheimer zu verkaufen und werden auf einer erfolgsbezogenen Provisionsbasis vergütet.
Die HMI verfolgt nach eigenen Angaben eine "Zwei-Produkt-Philosophie" und vertreibt unter der Markenbezeichnung "Golden Future" exklusiv mehrere miteinander gekoppelte Produkte der Hamburg-Mannheimer Versicherungs AG. Er besteht zum einen aus der Riesterrente und zum anderen aus einem Versicherungspaket um eine fondgebundene Lebensversicherung herum, mit Renten-, Unfall- und Berufsunfähigkeitsschutz (BUZ). Daneben wird im Zusatzverkauf, vor allem an selbständige Kunden noch die private Krankenversicherung der DKV aus dem gleichen Mutterkonzern vermittelt.
Dieses Paket, dass bis in die Neunziger Jahre des Vergangenen Jahrhunderts noch "HVP" (Hamburg Mannheimer Versorgungsplan) genannt wurde, ist nicht auftrennbar. Kunden, die bereits eine der genannten Risiken versichert haben oder aufgrund ihres Status als Selbständiger ggf. mit der Rürup-Rente anstatt dem Riester-Modell steuerlich besser abschneiden, können den entsprechenden Teil daher nicht aussparen. Dies hat mit der konzerneigenen Mischkalkulation der genannten Tarife zu tun und ist mit ein Grund dafür, dass sich die Zielgruppe der HMI-Vertriebsorganisation vor allem aus noch unversicherten jungen Arbeitnehmern der unteren bis mittleren Sozialstruktur rekrutiert.
Da die Verkäufer i.d.R. als Quereinsteiger keine gelernte Versicherungskaufmänner/frauen sind und erst nach längerer Mitarbeit eine Prüfung zum Versicherungsfachmann BWV vor der IHK ablegen können, ist es dem Handelsvertreter zumindest in den ersten Stufen der Karriereentwicklung entsprechend selten möglich fundierte Fragen zu Ablaufleistugnen, Sonderausgabenabzug, Anlagestrategien des Fonds oder zu den konkreten Bedingungen der Einzeltarife zu beantworten. Eine strukturierte und ergebnisoffene Bedarfsanalyse mit anschließender Allfinanz-Beratung des Kunden erfolgt aufgrund der nicht vorhandenen Produktauswahl und fehlenden Fachkenntnisse der oft branchenfremden Berater i.d.R. nicht.
Dies ist mit ein Grund dafür, dass dem HMI-Berater Beratungen gut informierter potentieller Abnehmer aus dem akademischen Umfeld bzw. von älteren, gut gebildeten Bevölkerungsschichten mit entsprechenden Vorversicherungen nicht nahe gelegt werden. Vielmehr wird ein verkaufspsychologisch "programmiertes" Kundengespräch vermittelt, dass den einfach strukturierten potentiellen Kunden auf einer sog. "Ja-Treppe" in einem genau kalkulierten Wechsel von Alternativ- und Suggestivfragen durch die einzelnen Produktvorteile führt. Unterbrechungen dieses Leitfadens sind strikt zu vermeiden; die entpsrechenden Verkaufsunterlagen sollen daher Schritt für Schritt befolgt werden.
Insgesamt ergibt sich für den ERGO-Mutterkonzern aufgrund der günstigen Mischkalkulation verschiedener hoch ertragreicher Tarife mit Standard-Produkten aus dem gleichen Haus und vergleichsweise geringen Distributionskosten der selbständigen Vertreter eine günstige Kapitalrendite.
Gliederung
Die HMI-Organisation ist aufgeteilt in 3 verschiedene Vertriebszweige: den Struktur- und Agenturvertrieb sowie den Vertriebsweg FVV (Fachmann für Vorsorge und Vermögensbildung).
Besonders die Vertriebsform, die von HMI als Strukturvertrieb bezeichnet wird, ist vielfacher Kritik ausgesetzt. Nach der Ansicht mancher Kritiker ähnelt der Vertrieb zu sehr einem Pyramiden- und Schneeballsystem, da auch in der HMI die Vertriebspartner neue Partner einstellen können und an deren Umsatz prozentual beteiligt werden. HMI ist personell in mehrere Vertriebsgruppen, die zum Teil von Quereinsteigern aufgebaut und geleitet werden, untergliedert. Mitarbeiter auf höheren Stufen erhalten anteilige Provisionen der Umsätze untergeordneter Verkäufer. Der Verdienst eines Mitarbeiters wird daher nicht allein von der Zahl der selbst abgeschlossenen Verträge bestimmt, sondern primär davon, dass möglichst viele Mitarbeiter auf tieferen Ebenen möglichst viele Policen vertreiben.
Die HMI-Partner sind in insgesamt sechs Stufen (und einer Vorstufe) wie folgt organisiert:
- Stufe A — Repräsentanten-Anwärter (REPA)
- Stufe 1 — Repräsentant (REP)
- Stufe 2 — Leitender Repräsentant (LREP)
- Stufe 3 — Hauptrepräsentant (HREP)
- Stufe 4 — Chefrepräsentant (CREP)
- Stufe 5 — Direktionsrepräsentant der Stufe 5 (DREP)
- Stufe 6 — Direktionsrepräsentant der Stufe 6 (DREP)
Die oberste Ebene der HMI-Führungskräfte sind die Generalrepräsentanten (GREP), die ebenfalls in der Stufe 6 sind. Die Ernennung zum sog. „General“ ist die größte Ehre, die einem HMI-Mitarbeiter zuteil werden kann und erfolgt nur höchst selten (derzeit gibt es 24 „Generäle“ bei insgesamt rund 18.000 haupt- und nebenberuflichen HMI-Partnern).
Führungsspitze
Bisherige Organisations- bzw. Vertriebs-Direktoren der HMI:
- 1973 – 1976 : Dr. Werner Kunkler
- 1976 – 1987 : Hagen U. (Ulrich) Hahn
- 1987 – 1990 : Herbert Rothfuß (1)
- 1990 – 1994 : Hartmut Paul
- 1994 – 1996 : Willi Uszko (1)
- 1997 – 1998 : Dietmar (Helmut) Schott (1)
- seit 1. Januar 1999 : Kai Lange
(1) zugleich Vorstandsmitglied der Hamburg-Mannheimer Versicherungs-AG
Direkte Informationen über HMI sind schwer erhältlich. Öffentliche Stellungnahmen über Kenntnis von zweifelhaften Anwerbungspraktiken neuer Verkäufer und der Art des Versicherungsvertriebs werden von der Hamburg-Mannheimer verweigert. Nach Angaben ehemaliger Vertriebsmitarbeiter generiert die HMI mehr als die Hälfte des Unternehmensumsatzes.
Weblinks
- Stiftung Warentest - Reportage "Unter Freunden"
